بترورابغ و استعادة الأرباح .... قمم جديده

[VELLA]

خلل منهجي في أسلوب تسويق منتجات شركة بترو رابغ


أنقل اليكم من اجمل واروع ما قرأة للكاتب عبدالله الفوزان..وفي الحقيقة كل ما يكتبه هذا الرجل في قمة الروعة,,
فمن يريد ان يعرف علة شركة بترو رابغ.. عليه قراءة هذه المقاله المنشورة في جريدة الوطن بتاريخ 5-5-2010م,, واليكم المقاله,,
================

في الأصل لا يجوز منهجياً إسناد التسويق لجهة صاحبة مصلحة في بيع المنتج بأسعار أقل من السائد في السوق

بموجب الاتفاق الذي تم بين شركة أرامكو وشركة سوميتومو اليابانية وهما الجهتان اللتان نفذتا مشروع شركة بترو رابغ مناصفة بينهما قبل طرح جزء منها للمواطنين في المملكة، تقوم شركة أرامكو بتسويق منتجات المواد البترولية التي تنتجها المصفاة، وتقوم الشركة اليابانية بتسويق منتجات البتروكيماويات التي ينتجها الجزء الآخر من المشروع وهو الخاص بإنتاج البتروكيماويات.
وبموجب هذا الاتفاق وحسب التعرفة السائدة في عمليات التسويق تأخذ الشركتان أرامكو وسوميتومو أجراً على عملية التسويق في حدود 5% من المبيعات، ولأن المصفاة قد بدأت الإنتاج التجاري في السنة الماضية وأصبحت تعمل – كما يبدو – بطاقتها القصوى، وتحقق إيراداً يقارب التسعة مليارات في ربع السنة، أي ستة وثلاثين ملياراً في العام، فإن أرامكو – كما يبدو – تحصل الآن من قيامها بتسويق منتجات المصفاة على ما يقارب (450) أربعمئة وخمسين مليون ريال كل ثلاثة أشهر، أي (1.800) مليار وثمانمئة مليون ريال في العام، أما إنتاج قسم البتروكيماويات الذي تسوقه سوميتومو، فقد بدأ إنتاجه التجاري في نهـاية العام الماضي، وفي الربع الأول من العام الحـالي باعت سـوميتومو الكمية المنتجة خلال تلك الفترة بمبلغ زاد على مليار وسبعمئة مليون ريال، ومن المنتظر أن يتصاعد الإنتاج ليصل الطاقة القصوى خلال الأشهر القادمة من العام الحالي لتبلغ الإيرادات خلال الأشهر الثلاثة (ربع السنة) ما يقارب مليارين وخمسمئة مليون ريال ، أي عشـرة مليارات في العام، ليبلغ العائد الذي تأخذه شركة سوميتومو مئة وخمسة وعشرين مليون ريال كل ثلاثة أشهر، أي خمسمئة مليون ريال في العام، أي أن المبلغ الذي ستقطعه أرامكو وسوميتومو من الإيرادات السنوية لشركة بترو رابغ مقابل جهودهما التسويقية لمنتجاتها في حدود (2.300) مليارين وثلاثمئة مليون ريال، أي أن كل مساهم في الشركة يدفع لأرامكو وسوميتومو مقابل تسويقهما مبلغ ريالين ونصف الريال تقريباً عن كل سهم من أسهمه مقابل تسويقهما منتجات الشركة.
الخلل المنهجي في كل هذا يأتي من ناحيتين.. الأولى أن الشركتين تستخدمان منتجات الشركة، فأرامكو تستخدم منتجات المصفاة التي أسند لها تسويقها، لأنها كمتعهد لتوفير البنزين بكل مشتقاته والديزل للاستخدام في داخل المملكة تأخذ منتجات المصفاة وتسـد بها الاحتياج الداخلي، ولو لم يتوفـر لها هذا المنتج من مصفاة شركة رابغ فإن البديل لذلك أن تشتري هذا المنتج من المصافي العالمية في الخارج، لتوزعه بعد ذلك في الداخل، أي أن توزيع الداخل عملية تقوم بها أرامكو في الأصـل ولا يمكن اعتباره من عملية التسويق التي تقوم بها لمنتجات شركة بترو رابغ، وبمعنى أوضح فإن متعهدي تسويق المواد المكررة العالميين عندما يبيعون على أرامكو تلك المواد المكررة في الأوقات التي يحصل فيها النقص في الإنتاج الداخلي ينتهي دورهم بتسليم المنتج لأرامكو، ولا شأن لهم فيما تقوم به أرامكو بعد ذلك من جهود لتوزيع المواد المكررة على نقاط البيع داخل المملكة، وأقصد مما أوضحته أن شركة أرامكو كما يبدو لا تقوم بأي جهد إضافي يذكر في عملية تسويق منتجات مصفاة بترو رابغ فهي تستلم المـواد المكررة من الشركة لتوزعها على نقاط البيع داخل المملكة تماماً مثلما تقوم به عندما تستلم المواد المكررة من متعهدي التسويق الخارجين، وبالتالي فلا يبدو أن هناك وجه حق لأن تأخذ أرامكو من شركة بترو رابغ كل عام ما يقارب (1.800) مليارا وثمانمئة مليون ريال مقابل أعمال تسويق هي في الأصل لا تقوم بها، والذي يؤكد هذا أن أرامكو تدفع لشركة بترو رابغ بالسعر العالمي، وتبيع على منافذ البيع في المملكة بالسعر المحلي وتتحمل الفرق، أي أنها في الواقع هي التي تشتري، وبالتالي فعملية التسويق أصلاً تنتهي باستلام أرامكو للمنتجات من الشركة، ومادامت شركة أرامكو هي الطرف المشتري لمنتجات مصفاة شركة بترو رابغ فكيف تقوم بأخذ عمولة تسويق بضاعة هي المشترى لها أصلاً...؟؟ وما ينطبق على شركة أرامـكو ينطبق جزئياً وليس كلياً على شركة سوميتومو، فهي تحتاج لبعض البتروكيماويات التي تنتجها شركة بترو رابع وتسوقها هي، لأن مصانعها في اليابان وربما في غير اليابان تحتاج لـ(البولي إثيلين) و(البولي بروبلين) وبقية منتجات بترو رابع كلقيم للمنتجات النهائية لمصـانع شركة سوميتومو حول العالم.
هذا هو الخلل المنهجي الأول في قيام أرامكو وسوميتومو بتسويق منتجات بترو رابغ، أما الخلل المنهجي الآخر فإن شركة أرامكو وسوميتومو اللتين تسوقان منتجات بترو رابغ صاحبتا مصلحة في انخفاض أسعار البيع لأنهما في الواقـع كما أوضحنا هما اللتان تشتريان وتستخدمان تلك المنتجات أي أن من مصلحتهما أن يتم التسويق بأسعار منخفضة، وبالتالي فلا يجوز منهجياً إسـناد عملية التسويق لهما، لأنه في الأصل لا يجوز منهجياً إسناد التسويق لجهة صاحبة مصلحة في بيع المنتج بأسعار أقل من السائد في السوق، وهذا لا يعني توجيه الاتهـام للشركتين ولكنه يعني أن هذا خلل منهجي لابد من معالجته بصرف النظر عن حصول الاستفادة للشركتين منه أم لا.
إن الحل لمعالجة هذا الخلل أن تقوم شركة بترو رابغ بعملية التسويق بنفسها، فهي شركة ضخمة ولديها خطط للتوسع في المستقبل، وهي قادرة، أو يفترض أن تكون قادرة على تسويق منتجاتها كما تفعل شركة سابك، وكما تفعل شركات أخرى لا تقاربها في الحجم والقدرة. ولو نظرنا لشركة سابك على سبيل المثال فإن جزءاً كبيراً من ها يأتي من المركز الرئيسي ،أي من عمليات التسـويق التي تقوم بها لمنتجات شركاتها، والمفروض أن تنهج شـركة بترو رابغ نهج شركة سابك.
إن شركة بترو رابغ كما يبدو من مراكزها المالية مازالت تتكبد الخسائر على الرغم من أن مصفاتها تعمل بطاقتها القصوى كما يبدو، وعلى الرغم من أن مصانع البتروكيماويات تعمل بأكـثر من نصـف طاقتها القصوى كما يبدو من حجـم المبيعات في مركـزها المالي، وفي مقابل تلك الخسارة فإن شركتي أرامكو وسـوميتومو تربحان على حسابها ما معدله سنوياً في حدود (2.300) مليارين وثلاثمئة مليون ريال، أي ما معدله بحساب ال والخسائر (2.5) ريالان ونصف الريال تقريباً للسهم الواحد، ولو أن الشركة قامت بتسويق منتجـاتها بنفسها فإنها سـتحقق غرضين مهمين.. أولهما أنها ستعالج الخلل المنهجي في أسلوب تسويق منتجـاتها وهو الخـلل الجوهري الذي لابد من معـالجته، والثاني أنها سـتحول الخسـائر التي تتكـبدها الآن إلى أربـاح، فلـماذا لا تفعل ذلك..؟؟
الدكتور عبدالله الفوزان

جريدة الوطن: 2010-05-05 1:23 am