خبير أجنبي: المفاوضات التجارية مهمة عسيرة على المفاوضين التقليديين
- محمد البيشي من الرياض - 07/05/1428هـ
نفذت اللجنة الصناعية في الغرفة التجارية الصناعية في الرياض، وبالتعاون مع جامعة الأمير سلطان الأهلية، ورشة عمل متقدمة حول فنون المفاوضات في الأعمال التجارية، قدمها الخبير الدكتور ستيورت دايمند، من مدرسة " ورتن" في جامعة بنسلفانيا، في أمريكا، وحضرها عدد من الرؤساء التنفيذيين وممولي الأعمال، إضافة إلى متخصصين في عدد من قطاعات الأعمال.
وقال الدكتور فؤاد الصالح عضو اللجنة الصناعية في غرفة الرياض، أن هذه الورشة، تعد أول باكورة تعاون تتم بين اللجنة الصناعية وجامعة الأمير سلطان، مشيرا إلى أن جلب الخبرات العالمية لنقل عدد من المعارف المتقدمة يمثل طريقة جديدة تمكن المتخصصين من الوقوف على كل جديد يهمهم دون تكبد عناء السفر والبحث عن مصادر التدريب عالميا.
وبين الصالح أن التجربة الأولى أثبتت فعاليتها من خلال ردود فعل المشاركين في ورشة العمل الأولى، موضحا أنه من المتوقع أن يستمر برنامج الورش العملية، على أن يكون مرتين في السنة، ويخدم قضايا متنوعة تهم رجال الأعمال ومهاراتهم العملية.
وتناولت ورشة العمل التي استمرت ثلاثة أيام وانتهت أمس، طرق المفاوضات في الأعمال التجارية، والسبل الكفيلة بتحقيق الأهداف من وراء المفاوضات التجارية، والقاضية بالحصول على صفقة ما، أو تنفيذ مهمة أو مشروع ما، أو الوصول إلى اتفاقية خاصة.
واستعرض المحاضر عددا من الأساليب التي يجب اتباعها للسير بالمفاوضات إلى النتائج المرغوبة وبأقل الأوقات الممكنة، ووفقا لأعلى النتائج المحققة، إذ إن هناك معايير تتحكم في طبيعة ونوعية كل عملية تفاوضية يجب الانتباه لها، والعمل من خلالها.
وتطرق دايمند إلى آلية الأسئلة خلال المفاوضات وأهمية أن تكون دقيقة وواضحة واستفهامية رغم معرفة الإجابة، لتحقيق أكبر قدر من المعلومات المراد الاستفادة منها في التفاوض، مشيرا إلى أن التوقف عند المشكلات لا يفضي بالمفاوضات إلى النقطة الإيجابية، كما أن العواطف قد تكون حجر عثرة في تحقيق عملية تفاوضية ناجحة.
ولفت الخبير الأجنبي خلال ورشة العمل التي تخللها العديد من المشاركات التي قدمها الحاضرون، إلى أن تحول المفاوضات إلى عمل شخصي قد يعيق تقدم المفاوضات، كما أن من المعايير المهمة في العمل التفاوضي هو أن يكون المفاوض أكثر دقة وصعوبة كلما كان الطرف الآخر كذلك.
وتابع دايمند" لكل شخص طبيعته للفهم التي عليها يجب أن نبني عملية التفاوض، فالنجار له طريقته في الفهم والتاجر له أسلوبه والسياسي له طريقته، ما يعني أن فهم الشخص المزمع التفاوض معه، والإلمام بجوانب الموضوع المراد التفاوض فيه، هما معايير أساسية لنجاح التفاوض.
وأضاف" أن المفاوضات وخصوصا التجارية منها مهمة عسيرة على التقليديين".
|